Réaliser 50% du CA de l’année sur un quadrimestre !

C’est le challenge auquel sont parfois confrontées les entreprises à fin aout ou début septembre.
Pour les grands stratèges guerriers, c’est le concept de la « Blitzkrieg » : doctrine offensive de la guerre éclair visant à emporter une victoire décisive par l'engagement localisé et limité dans le temps de l'ensemble des ressources disponibles.
Gengis KHAN, Napoléon, l’Allemagne au début de la seconde guerre mondiale, sur les champs de bataille ou encore Kissinger dans le domaine de la négociation ont modélisé cette démarche comportant 4 temps :

• 2 temps lents

• 2 temps très rapides

Dans le cas qui nous occupe

1er  temps lent démarre au 1 juillet

En quoi consiste-t-il ?  :
Réaliser une analyse profonde et sans préjugé de ce qui s’est passé au premier semestre

• Les produits et services qui ont le mieux marché et pourquoi ?

• Les commerciaux qui ont été les plus efficaces et pourquoi ? Qu’est ce qui les motive ?

• Comment la concurrence s’est comportée au même moment et pourquoi ?

Cette analyse va se faire en allant d’une part sur le terrain avec les commerciaux, et d’autre part en discutant avec les clients :

• Les fidèles

• Les nouveaux

• Ceux que nous sommes en train de perdre

En allant discuter aussi avec les collaborateurs du back office, de l’administration des  ventes.
Le principal écueil de cette phase :

• La langue de bois

• Les préjugés (« les commerciaux vendent n’importe comment », « le back office ne comprend rien aux réalités du marché, c’est à croire qu’ils font tout pour nous empêcher de vendre »)
• Les discours convenus (« tout va bien ! », « c’est la faute au marché »)

2nd temps lent doit démarrer avant le 20 juillet :

Il s’agit de préparer le plan de bataille

• Sur quels produits ou service mettre l’accent ?

• Quelles réussites terrain modéliser ?

• Quelle success-story dupliquer

• Comment motiver chaque service ?

• Les erreurs à ne plus reproduire ?

Bref un plan opérationnel en 4 parties

• Enjeux /objectifs

• Rappel du diagnostic

• L’action  phare

• Les 2 natures d’indicateurs (activité et résultats)

1er temps rapide entre le 25 aout et le 15 septembre

Il s’agit de rassembler les forces pour :

• Partager le plan

• Motiver et galvaniser

• Répéter les gammes

• Visualiser les moments critiques pour mieux les anticiper.

Il ne s’agit pas là du sempiternel séminaire de rentrée dans lequel défilent tous les directeurs et tous les services, certains pour menacer les équipes d’autres pour faire de l’autosatisfaction.
Il s’agit, pendant  48 heures maximum, de trouver l’organisation, les outils, les hommes, le niveau de discours et le site qui va rendre ce moment inoubliable pour l’entreprise.
Cela ne s’improvise pas et s’appuie sur le travail de la deuxième phase lente.
Ne pas oublier l’incentive exceptionnelle qui va booster tout le monde, du back office au front office.
Point crucial pour la réussite, lors de la séance de travail avec les managers de proximité, les choses doivent être claires et le message aussi : on attend d’eux pendant les 4 mois à venir

• une exécution parfaite du plan, ce n’est plus le moment de la critique (de la direction, des produits, etc)

• une implication et un respect total du plan discuté avec eux lors du temps lent 2.

2nd temps rapide entre le 15 septembre et le 15 décembre

Le temps de l’action, le temps de toutes les audaces, le temps de l’exemplarité.
Exemple  d’exemplarité : le DG passe une journée sur le terrain avec les commerciaux, une journée avec le back office.
Exemple d’audace : le client que vous avez toujours rêvé de prendre à la concurrence. C’est le moment d’oser aller le chercher.
Chaque micro succès doit immédiatement être communiqué pour être connu de tous.
L’atmosphère ainsi créée entraine tout le monde dans la dynamique vertueuse du succès !
Notre cabinet peut vous accompagner dans chacune de ses étapes.

• Dans le 1er temps lent avec notre œil neuf pour vous aider à comprendre et à poser le diagnostic

• Dans le 2nd temps lent : vous aider à préparer le plan d’action

• Dans le 1er temps rapide : vous aider à choisir le site, à construire le séminaire et à l’animer

• Dans le 2nd temps rapide : accompagner vos managers sur le terrain dans l’action.

Said AGBANRIN et toute l’équipe de Mane Gere Associés